就像我们将在下一章里进一步讨论的那样
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” 而且，人们对未来大多心怀乐观。 为了闪烁不定的未来而在当前让步，虽然有些匪夷所思，但或许失之东隅、收之桑榆呢。 由此看来，这类让步的心态倒也并非全无道理。 留心欺骗 这样的言论直指人性的弱点，而从理性来看，吃亏的终究是眼下的自己。公司希望最终能够建立一种互信的企业文化。我们掐头去尾而形成的自我映象是酿成表现落差的根源。 它制约了我们在生活各个方面的发展。 如果人们只见到我强大的一面（当然问题因我而起〕，他们就见不到完整的我。 问题在于，我屏蔽掉的部分非常有价值。置身张皇失措、无法冷静的状态之下，客观把握现状就更为重要，主要是抓住三个方面。 认清利益相关人员 首先列个清单，把本次谈判的利益相关人员全部写下来，这实质上是把握谈判涉及人员。 商务谈判通常涉及多个角色、人员，他们受到谈判进程的影响，同时也在影响谈判的走向。这两句诗完美地概括了罗杰最后的日子，我也想用它来作为我对你，对我们每一个人的离别祝福。 我希望，我们每一天都能擦亮眼睛做出选择。图23 就像我们将在下一章里进一步讨论的那样，我们倾向于倚重四大成员当中的一两位，于是它们就成了我们自我映象中的主角。 与此同时，我们常常忽视其他成员的存在，使它们沦为看客。 要想成为你想要的自己，你就要把四大成员全部召集到一起，同时一碗水端平，给所有人平等发言的机会。 这一点，我在世界各地的演讲和培训班上都讲到过。 听众和学员很快就能理解，我们要把自我的所有面向都集合起来运用于日常生活。首先是最著名的“好警察和坏警察（⑵。然而，正义总在最后登场、坏人直到最后被罚，这样的概念只存在于影视剧中，现实并非如此。
当这些祌经元被激活的时候，我们会竞相保护后代，并与他人联手形成整体防护。微笑通常伴随着声音的提高。 当你们面对面而谈，对面的谈判对手可能坐得比你高，这就像挑起的眼角、眉梢的笑意那样的群信号一样也可以为你提供信号。在这种场合，优惠往往是通过购物卡等方式发放的。 这时候你就一定要弄到自己所需要的购物卡，而且一定要积累积分。但是，这艘船上的守望者却没有把水中的巨大冰山报告给船长。这类陷阱也可能发生在谈判中。国人深谙此道，并称之为“招待的奇效”。 即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离、借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。 但是，单纯的交谈构不成谈判。
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